尽管这两年券商努力调整业务结构，逐步弱化经纪业务的“靠天吃饭”，但经纪业务一线员工们“指标”任务，似乎总是“有点重”，特别是市场牛熊转换时，经纪业务一线员工们就会更多受到冲击。
今年以来A股市场整体低迷，券商上半年业绩同比均下滑50%甚至更多，券商经纪业务受到冲击最大，不得不对此前经营管理制度进行调整，或是尝试转型业务，以更好地适应当前的市场环境。
据券商中国不完全调查，今年以来已有多家券商对营销人员考核管理办法进行了调整，如：
1、华东某上市券商就在今年6月印发并于7月正式实施了新的营销人员考核管理办法；
2、某中字头券商规定，非全日制本科，且年龄超过35周岁的客户经理不能继续升职；
3、上海某排名前五的上市券商规定，不再招聘客户经理，只招没有底薪的经纪人；
4、另一中字头非上市券商，将清退40岁以上的营业部普通员工；
5、多家券商不再增加客户经理级别的编制，并要求学历在本科以上。
转型之痛
尽管不少条款引起了一部分员工的不满，但对于券商来说却是生存和战略转型的必经之路。正如上述华东某上市券商所说，新制度的调整是根据公司财富管理转型的战略，结合行业趋势和客户理财多元化需求，探索新型服务内容，故而修订完善了营销人员的基本管理制度，并调整了考核管理办法，营销考核机制主要体现了奖勤惩懒的正向绩效导向。
“客观说，券商经纪业务近年在互联网金融的冲击下，如果线下团队不转型，未来也是死路一条。”北京某上市券商经纪业务相关人士称，去年大牛市，多数客户经理、投资顾问躺着都能捡到客户，赚到钱。但在今年市场突变，市场参与度下降，指标难完成、收入减少已是难免。
另一位大型券商资深投资顾问表示，其实我们也能理解，看似无情的考核制度，某种意义上是由市场环境决定的，“毕竟传统客户经理模式的生存空间正被一再压缩，你只能随着公司考核制度调整自己的业务方向。”
“以前券商主要凭借人海战术、佣金战等抢占经纪业务规模。”深圳某中型券商经纪业务负责人称，而近年来，随着券商借互联网进行转型，佣金率持续走低，尤其是今年二级市场成交量低迷，券商以价格战为手段的同质化竞争已经不再奏效。在这种情况下，券商该如何向更深程度的经纪业务战略转型，引人深思。
任务难完成
事实上，券商中国记者在调查中发现，除了上述个别极为严格的考核标准外，当前券商对营销人员的考核多采用开户数、交易佣金、客户资产规模、产品销售数量等基础指标，且会随着市场行情的变化上调或下浮。
“我们公司对营销人员的考核标准都是一年一定，最多半年微调。”深圳某大型券商营业部负责人表示，因此市场行情对考核指标的影响不会那么大，但肯定会调整，如下调提成比例，降低基本工资等。
“目前公司员工对现行的绩效考核标准并未提出任何异议，只是行情不好，完成情况明显不如去年。”上述某北京上市券商经纪业务相关人士称。
“如果按照公司现行的积分制考核标准，单独靠自己我们也很难完成任务。”上海某老牌上市券商相关人士称，如果连客户经理续两个季度考核不通过，将被降级或待岗。
深圳另一家中型券商经纪业务负责人称，公司总部只对营业部进行考核，充分放权给营业部，“总部只对营销人员的业务提成比例、基本工资等指标设置上限，至于营业部是否向营销人员顶格发放工资，总部则不干预。”
“公司总部对营业部的考核主要以利润、收入及市场份额等指标为基准。”深圳某央企背景的大券商经纪业务相关人士表示，因此不少营业部更倾向于重点开展融资融券、新三板等业务，以满足总部对营业部的考核标准。
降薪减员已是大概率事件
在业内人士看来，券商在牛市扩编、熊市缩编已经是行业周期性规律，而在市场交易疲弱之际，通过提升考核标准来调整人员岗位、间接缩减成本的做法也是行业的普遍规则。
“从公司角度来看，希望通过考核制度调整来提高营销人员业务能力和效益。”上海某上市券商经纪业务负责人称，但对于一线员工来说，交易量上不去，很多经纪业务在新增客户挖掘上的难度也越来越大，佣金提成自然会大打折扣。
华南某大型券商营业部员工透露，由于行情惨淡、员工收入下滑严重，公司内部人员流动也非常频繁，而无论是考核机制还是业务岗位的调整，对业务持续的拓展都会有影响，“我们能做的也就是等着下一波牛市的到来。”
尽管多数证券公司不愿承认存在“降薪减员”的情况，但从半年报数据来看，行业薪酬支出下滑已然成为不争的事实。
据券商中国记者此前统计，约有8家上市券商大幅下调职工薪酬总额，下调幅度同比超五成，其中下调幅度最高的券商，在职工薪酬项目上，较上年同期下降75%。从上半年业务及管理费大幅下调原因看，券商也将其解释为“人力成本控制力度加大、员工成本支出减少”所致。
不过，也有券商人士认为不宜过分渲染或夸大券商降薪事宜，“经纪人和投资顾问或者客户经理的岗位的身份类似，但职责不同，其主要扮演的角色就是为券商做市场开发，并通过浮动佣金提成的方式来获得收入。”某中型券商营业部负责人分析，牛市中收入暴涨，熊市中收入惨淡，也是周期性规律，对于这种浮动较大的收入状况，作为经纪人而言，本身其实是有心理预期的，“正所谓三年不开张，开张吃三年。”
有业内人士称，由于券商经纪人的业务单一，对市场行情的依赖性较高，收入的大幅波动也难以避免，人员流动自然也会加强。若市场清淡，公司出于内部管理优化的考虑，也会采取相应的人员缩编策略来控制成本，来冲减此前牛市扩张时期出现的岗位膨胀。
上海某大型券商非银行业分析人士认为，经纪业务因为主要依赖于遍布各地的营业部，营业部人数几乎占到券商所有在职员工的六成至七成，拖低了整个证券业的人均创收和人均创利水平。有统计数据显示，1：37！这是大型券商去年一位营业部客户经理和一位保荐代表人人均创收的差距。
以下为券商中国记者摘录的部分上市券商中报中，有关“职工薪酬减少”的描述，你们体会一下：
西南证券(7.280, -0.01, -0.14%)：业务及管理费较2015年上半年减少54.60%，本期职工薪酬减少。
华泰证券(18.640, -0.04, -0.21%)：今年上半年，业务及管理费用31.64亿元，较上年同期下降35.14%，业务及管理费用减少超三成，主要原因是收入大幅下降导致绩效费用相应减少。
东方证券(16.240, -0.03, -0.18%)：今年上半年，业务及管理费用同比下降50.86%，业务及管理费13.92 亿元，同比减少14.40 亿元，降幅50.86%，主要是业务量减少致与业务相关的支出相应减少。
申万宏源(6.180, -0.01, -0.16%)：业务及管理费32.51亿元，同比减少26.84亿元，下降45.22%，主要是是收入和业务量下降带来的成本费用下降。
长江证券(10.480, 0.05, 0.48%)：报告期内，公司发生业务及管理费10.23亿元，同比减少28.97%，主要是市场行情下行导致营业收入下降，业务人员提成开支等变动费用相应减少。
兴业证券(7.620, -0.02, -0.26%)：业务及管理费用19.16亿元，较去年同期减少25.09%，主要系人力成本控制力度加大。
东吴证券(12.860, -0.04, -0.31%)：业务及管理费减少主要是本期公司收入规模下降，计提的工资、奖金和绩效较上期大幅减少所致。
山西证券(13.590, -0.06, -0.44%)：报告期内，业务及管理费下降15.64%，主要为上半年工资及福利费减少所致。
广发证券(16.190, 0.00, 0.00%)：报告期公司营业收入为101.30亿元，同比减少48.61%；营业支出48.44亿元，同比减少42.81%，其中公司业务及管理费支出为44.39亿元，同比减少39.64%；本期职工薪酬支出减少。
国信证券(16.440, 0.01, 0.06%)：业务及管理费同比下降32.86%，主要是职工薪酬减少。
海通证券(15.910, 0.00, 0.00%)：2016年上半年，业务及管理费一项支出金额为43.99亿元，相比2015年同期减少18.36%，原因主要是职工薪酬减少。
