老人的购物车满载着各种“礼品”

培训笔记中的套磁话术和“要单秘籍”

对老年人所设计的这个财富游戏，一方面是收藏品公司通过逼单、磨单和砸单，榨干了老年人手里的最后一分钱；另一方面其产品包装更趋国际和时尚，营销策略和手段每天升级换代，更具诱惑力和隐蔽色彩。

北京青年报记者本周不断接到热线，反映大望路现代城有多家收藏品公司，围绕老年人展开收藏品推介。以一家普通店月收入60万元测算，年收入700万；以大望路现代城不低于15家店计算，年收入一个亿绝非天方夜谭，是骗子们的神奇销售术浇灌了一棵棵有毒的发财树。

目击：青丝白发一对一攻关

通道：30人分布在通道和电梯

从一号线大望路地铁B口出来，一个中年人尤其是老年人，最可能收到一张礼品兑换券了。如果他或她心头一动，捏着纸条出门右拐，便会迅速卷入一场热闹的财富游戏。

根据网友提示，北京青年报记者如期遇到“好运”。出地铁，眼前是人头攒动的现代城，它分为A座、B座和C座，刚走到连接B座和C座的通道处，记者手里便被塞了10多张花花绿绿的兑换券。

一位身着格子衬衫、操着外地口音的妇女迎过来，询问记者是否有兴趣领取礼品；她不仅塞来纸条，还要执意带路前往A座一家公司。小纸条内容丰富，包括客户姓名、邀约人、联系电话、感兴趣的理财内容（包括钱币邮票等七大项）等。另一妇女也挤过来，称楼上还有一家，可以顺道去看看，同样有礼品赠送。

她们就是文化公司的“导购”了。据了解，他们每领来一位顾客，便会有提成；如果销售员谈成业务，还可能按比例进行二次提成。据观察，这群由中青年男女组成的“导购”队伍，大约30到50人。他们以B座和C座的通道为轴，以电梯和楼层为面，以十多家公司为点，或三五成群，或单独行动，手里攥着一沓纸条，不停地奔波、指点和引领各路好奇的投资人。

拖着购物车、拄着拐杖、步履蹒跚的老人们，都在同一时间，被“导购”介绍到各家公司。这些营销模式接近的、带有“茗、轩、阁、院”字样的收藏品公司，保守估计有10到20家。

大厅：不少于50人参加活动

从C座电梯上来，场面非常热闹。这家收藏品公司营业面积三百到五百平方米。

前台灯光熠熠，门口有接待人员迎客，顾客要排队登记拿号，才能被安排见到投资顾问。公司大厅的装修装饰透着书香典雅和时尚气派，大理石铺地，落地窗通透，墙上挂着山水画，展台摆着瓷器，电视播放着山水大师的介绍，桌上摆着成沓的纪念钞或者宣传册。

粗略统计，不少于百人在大厅活动，投资人和销售员各占一半，每张圆桌旁都是一位老人，一位销售。

投资者是清一色的银发老人，投资顾问是清一色的帅哥美女。之前拖着购物车的老人，成了收藏品公司的座上宾。从双方的动作和表情中可以看出，不少人都是老相识。有银发老人问长问短、帅哥美女微笑作答的，有老人与投资顾问互相拍着肩膀站立交流的，也有投资顾问嗔怪甚至呵斥投资者的，有拖着购物车排队领取奖品的，有不少填写会员表格的，还有一些正在POS机上刷卡的。

测算：一家店月收入最少60万

这些以“茗、轩、阁、院”命名的文化公司或收藏品公司，大多以收藏品为主，其中多以第4套人民币为引子，以港澳地区发行的纪念钞为主，展开销售攻势。公司规模大多在二三十人，型男秀女口若悬河，满口的财富故事。记者最初进入的那一家收藏公司，算是这其中规模最大的。

据北青报记者估算，以每家店20人的规模计算，如果每人每天出单1000元（实际少则几千多则数万），一家店最保守估计月收入60万元，年收入700万；以大望路现代城不低于15家店计算，年收入超过一个亿绝非天方夜谭。

不少老人是客服通过固定电话招揽来的，客服电话也有固定程序，一般理由是公司搞活动，可以进行藏品鉴定，重点是有礼品赠送。老人到场之后，最常见的是聊家常，摸清老人底细，有钱、缺少关爱则“关怀备至”。记者注意到，这些老人有从海淀香山附近过来的，有从丰台西客站一带过来的，也有从朝阳酒仙桥过来的。

首先是收取会员费。如果老人有藏品，销售便表示，公司代为拍卖并收取“手续费”，同时办理交易卡，费用从千元到数万不等。如果想投资，公司便鼓励购买其产品，再办理价格不等的会员卡，从普通卡、金卡到VIP卡。

见记者对会员卡挺感兴趣，一家公司的男主管热情介绍，会员卡分为1280元和3888元两档。“1280元办张会员卡，我们送您一套纪念钞，原价1980元。您记住，这不是卖的。实话实说，我们就赚您的服务费，这本香港出的纪念钞，免费送给您了。”

销售：销售三招逼你掏钱

逼单磨单反复灌输

很多老人不知道这些“优秀”的销售都是演技在身，更不提防在这貌似亲热的交谈中，自己的职业、收入和兴趣包括投资经验早已泄露无疑。

北青报记者在调查中，经内行人指导，完整体验了一番前沿销售模式——要单，其中分为逼单、磨单和砸单。每个环节和每句话都有固定程序和经典句式，比如“要单三段论”：“我建议……听我的……必须听我的……”首先是逼单，“阿姨你留一套吧，我建议你买这款产品，特别适合你”。然后是磨单，反复灌输“买了挣大钱”的观念，直到老人思想开始动摇。最后是主管或者经理来砸单，通过送礼品或代金券，最终让老人把紧攥的卡刷掉。

一个梳着马尾辫的女销售，听说记者约有10多万闲钱，并不急于表态，先是询问：“以前投过资么，成绩怎样，您有什么投资意愿？”反复试探之后，她开始要单了，即推销一套公司连号纪念钞，这款投资品，一套价格56800元，她反复称，“每个号段都是独一无二。”逼单和磨单是同时开始的，见到记者犹豫，她便甩出一则财富故事。她以三年前一款产品为例，称投资者赢利翻了四五倍。

“您不会做不了主吧，你还需要同儿女商量么？”然后又说，“您提出产品是否真实，一看就知道是个行家。现在您可以用手机在百度上查产品，我来帮您查。”……虽然记者早有心理准备，但见到女销售磨单甚至砸单的做法，仍觉得难以招架。

砸单苦情戏说来就来

而在另一家公司，记者更是目睹了男销售与美女经理联手的砸单演技。

先是投资顾问费尽口舌介绍升值空间巨大的龙钞和鸡钞，两套4本，每本百张，两套成系列，一共9800元。眼见效果不显著，他便请出一袭黑衣的美女经理上场，喊了一天的女经理声音嘶哑，仍然大讲优惠力度，从积分刷藏品，到产品折扣，再到抵现金和换礼包。记者明白，这又是办理会员卡的套路，“新会员享受照顾，可以走我的绿色通道。之前要买50万产品才能办金卡，今天买5万产品就可以了”。

记者表示还想看看其他方面藏品，而站在记者身后一位刚刷完卡的老者，仍非常关心记者这单投资，还打听着其中有哪些自己不知道的优惠，便被男销售热情地拉去细聊。

这时，一位老者似乎准备离开，女销售送他到门口，精彩的表演开始了。女销售的嗓音又细又尖：“大爷，我们认识也不是一两天了，你怎么能这样呢？”老人还没来得及回应，大厅却想起女销售训斥的声音：“没想到你这么没有主见，你的事儿是让老伴做主，还是儿子做主啊？”陡然间剧情转折，女销售声音颤抖略带哽咽，“你说你不容易，那我容易么？一天到晚在这儿吼，还不是帮助你赚钱，你还不领情……”此时，她将情绪调整至缓和状：“你就说一句痛快话，今天能不能买吧？”

自述：“我见过一单刷了20万”

“外行人肯定想不到，在公司，谁要做成一单，业绩都会标示出来，完全透明；如果遇到难题，销售团队会集体攻关寻找突破口。销售最后一招是苦情戏，如果投资者不掏钱，女销售的脸上立刻梨花带雨，‘阿姨，您说我一个北漂容易吗，就差这一万元钱，我的业绩就达标了；我花了这么长时间，您还是铁石心肠，您就眼看着我被公司辞退么？’这样的套路，没有哪个心软的老人不会中招的。”一名应届女大学生介绍了她在现代城里的收藏公司培训课上的所见所闻。

她告诉北青报记者：“我是河北承德人，今年7月中旬，我在网上看到招聘，就去了大望路的一家公司。去之前没想那么多，培训一个星期，让我明白了真相。如果说赚钱，不是昧心钱又是什么？你说我是因为正义感也可以，这些花钱的都是老人，我从小是奶奶带大的，现在没能力在她眼前尽孝，但我的良心还没有被狗吃掉。你还可以上网搜索，类似的案例全国各地都有，很多地方直接将其称为诈骗。”

“我们公司25个人，公司一个客服，然后是销售、财务、主管、经理和店长。销售员都年轻，你可能看见了，多数在30岁以下，外地人居多，个别是北京郊区的。他们知道我是承德人，又是大学生，对我都不错，毕竟学历不错，长相也说得过去。”

“听说，发提成的时候特震撼，哈哈， 我没见到过。现金放在麻袋里，两个人抬着，提成，按照销售额的百分之十。 对，销售冠军要上台讲话，并且会晋升。业绩好的话，三个月升主管，再三个月升经理，直到开下一个分店，新店长从经理中选拔。员工底薪是3000元，薪酬靠提成，出单有奖励，不出单要罚。出了两三单，就算是老员工了。以培训我的公司为例，每个销售要有10个会员，如果成为会员，最少消费100元的产品。然后通过灌输长期价值，诱导他们不断消费，二次消费在千八百元轻松平常，两三万，十万八万，一两年下来，投个五六十万也不罕见，我在三天的培训中，见到刷过的最大一单是20万。”

“老板是个漂亮女人，有时开宝马，有时开路虎。不清楚是哪里人，听说老早卖过邮票、玉器什么的，在北京最少三套房子了，经常过来给我们吹吹牛，洗洗脑，都是讲她成功的案例啊。客户以市区为主，西城和朝阳居多，原因就一个，老人家境好，有钱！”

故事：投资者对前景充满期许

“60斤粮票月底就可以拍卖了”

在B座和C座连接处，记者注意到边走边聊的一对老年夫妇，妻子拿着一个平底锅在前（这是她在一家公司获得的赠品），丈夫推着塞满水果和蔬菜的购物车随后，他们正从C座领完赠品出来，又赶往B座的一家公司。在简短的对话中，记者得知，他们住在附近，妻子经常来这里，老伴是第二次来。老夫妻去年开始在获得赠品的这家公司进行投资，前后买过近4万的产品。此前他们收藏有60斤的地方粮票，最近销售员告诉他们，这些地方粮票，8月底就可以在公司的拍卖平台上拍卖了，老两口相当开心。

“投资赚到了再跟家里人说”

记者在采访中，见到一位胸前挂着玉坠的体面的中年女性，独自坐在一张椅子上，身边没有销售。

她面带笑意，平静地说，自己是一家公司文员，一个月前从现代城B座与C座的通道前经过时，被“导购”带到公司。第一次她花19800元，买了一块和田玉玺，对方告诉她，从长期投资角度看，是肯定有升值空间的；但也明确表示，公司有规定，不许向客人承诺具体数额，以免有诱导之嫌。问她是否办理会员卡时，她表示已经提出申请，还需要审查，暂时没拿到手呢。这次投资顾问请她来，是有新产品要介绍。她告诉记者说，“购买玉玺时，里面有一张收藏证书，也有防伪证明，没有合同，也没有发票。销售说了，公司的理念不是帮我卖产品，是提倡双方利益最大化，双方都要有诚意”。

她告诉记者，以前没有做过投资，经过投资顾问介绍，希望去做长线投资，产品不急于出手。她表示，因为没赚到钱，这件事还没跟家里人说。如果这笔生意成功了，就可以说了。她还认为这家公司资质不错的，“你看，电视里播放的山水大师的名画，还是蛮有说服力的。”

观察：骗子哪一天才能收手？

在近一周的调查中，记者了解到，现代城里这类人气爆棚的收藏品公司还有很多，这些收藏公司为何成了老年人血汗钱的大坑？

中国收藏家协会的工作人员告诉北青报记者，一些打电话邀请消费者前往领取收藏品的行为均属电信诈骗。

标价成千上万的收藏品，都附带有权威部门公章的收藏证书或防伪证书，但投资者是否征询过权威部门的意见，哪怕打个电话咨询一下再去投资呢，而不是仅仅听凭对方的一面之词。

心理研究专家认为，老年人心理有三大特点：首先接受信息时，往往缺乏批判精神，通常是别人说什么就相信什么。其次，老年人信息处理能力比较弱，特别是突然获取大量新信息的时候。再次，老年人特别希望在退休后花钱投资证明自己的能力，获得他人的赞许。而老年人的这种心理和行为，恰恰成为某些公司谋取不义之财的突破口。

在采访中记者发现，这些销售对政策的通透把握、对市场风向的敏感、对行业知识的研究，以及他们察言观色的本领、专业化的销售策略和技巧，很难让外人尤其是老人发现破绽。在一家公司，见记者不买产品不买卡，一位女销售绵里藏针，不仅请记者删掉手机里的照片，连她们写过的纸条都不让带出门去。

在记者调查过程中，一些受骗老人上当报警的故事并非鲜见，然而这些公司仍然存在，有时就是换个招牌。它们为什么能够长期存在，还准备掏干多少老年人的血汗钱？

案例1：河南抓获“收藏诈骗团伙”

今年4月初，群众报案称郑州锦藏文化传播有限公司在3月底突然关门。报警老人称：“我们在他们公司购买的纪念钱币、邮票和字画等产品到回购期了，来公司却找不到人了。”5月，郑州警方抓获诈骗团伙17名成员。

涉案公司自成立以来，雇用多名工作人员，采用电话推销、发放广告、赠送礼品等手段先吸引客户，并许诺对所购收藏品进行高价回购、高价拍卖等方式，享受短期高额溢价收益的手段欺骗诱导受害人购买“辉煌中国”、“绝版金钞”、“红邮盛典”等收藏品。

一年多里，上当受骗的群众就有153人，涉案金额达824万余元。其中有多人、数次上当受骗情况发生，比如60岁的孔女士，先后8次被诈骗70余万元。

案例2：秦皇岛发布收藏诈骗预警

今年3月，秦皇岛市居民王某接到某商家电话称可以低价进购藏品，待公司组办拍卖会时可以以底价2万元起拍。王某经不住诱惑，以3980元购买了一套青玉版《航天宝玺（龙凤双玺）》，为货到付款，之后商家无法联系，经鉴定所买的物品为低价工艺品。警方提示：不法分子利用人们热衷收藏的心理，虚构信息，以有巨额回报为诱饵，推销假冒仿制的收藏品，以此诈骗大量钱财。

文并图/本报记者 刘慎良