10月11日，由贝贝网主办的的2016中国母婴峰会在G20举办地杭州成功举办，包括品牌商、渠道商、创业者等超过1500位母婴行业从业人士参加了此次大会。作为一年一度的母婴人大聚会，此次峰会希望为母婴行业的发展提供思路，激发行业共建。

在圆桌论坛环节，爱思贝董事副总裁蒋福全，尤妮佳电商总监尤自奋、爱思贝董事副总裁姜福全，康萃乐副总经理周小玲围绕“国际品牌在移动互联网时代如何服务好中国妈妈?”展开了讨论，贝贝网联合创始人兼COO 柯尊尧担任论坛主持。

作为妈妈，在日常的消费购物中，不可避免的会比较国产品牌与国际品牌。面对中国二胎政策放开的环境下，以及像“妈妈经济”蓬勃发展的今天，每个国际品牌即感受到了巨大的市场空间机会，对于中国市场越来越有信心，同时也面临着激烈的竞争，还要不断面对移动端带来的新的消费趋势。

当做到一定的规模以后，国际品牌方会非常重视中国的市场，那也一定会配合做相应的策略调整和支持。

在论坛上，各位国际品牌的负责人也都达成了一个共识，消费者到哪里，我们就到哪里。要做得好的话，第一个是产品，产品对于你任何一个卖出去的东西而言，它是一个核心，在有了这一核心竞争力之后，要配合做市场营销。

尤妮佳电商总监尤自奋认为，一个企业能够生存下来，要看它的初心是什么，能够持久地为消费者去解决问题与困扰，那这个企业始终会不断发展。用初心打造产品，会让消费者充满感动和惊喜。

以下为本场圆桌论坛的现场演讲实录：

主持人贝贝网COO 柯尊尧：

各位嘉宾朋友，大家下午好，大家都知道，在过去的两年，整个贝贝围绕着在跨境业务，以及扶持国内的中小品牌不断地做着努力。杭州前一段时间举办了一次全球举世瞩目的峰会，杭州成为了全世界的新名片，在这一次峰会的央视专题报道当中也提到，杭州成为了创业的摇篮，诞生了像阿里巴巴、贝贝这样的创新企业，政府负责阳光雨露，企业是如何去茁壮成长的?所以今天的话题是在阳光雨露下，咱们的国际品牌是如何在移动互联网对中国妈妈进行很好地服务的。

首先有请几位嘉宾逐个地简单介绍自我介绍一下。

爱思贝董事副总裁 姜福全：大家好，我叫姜福全，我来自爱思贝，非常高兴今天跟大家一起讨论“妈妈经济”这个话题。

金佰利(中国)有限公司电商资深总监 郭洁：大家好，我叫郭洁，我们旗下在电商行业比较著名的品牌是好奇纸尿裤。谢谢!

康萃乐副总经理 周小玲：大家好，感谢贝贝网给予这么一个机会跟大家来做分享。我们主要是做药和保健品的，我们旗下有一个服务于母婴产品的产品线，希望借这个机会跟大家分享一些我们的想法。谢谢!

尤妮佳电商总监 尤自奋：非常荣幸能够参加这样的盛会，大家好，我是来自尤妮佳(中国)有限公司的尤自奋，我们旗下的是妈妈宝贝纸尿裤、进moony，还有深受妇女同胞喜欢的苏菲卫生巾，今天也是很开心，能够参加“妈妈经济”的论坛，谢谢!

主持人贝贝网COO 柯尊尧：

今天也是比较有幸，将母婴行业的国际大牌，吃的、用的都邀请上来。第一个问题，在中国二胎政策放开的环境下，以及像“妈妈经济”蓬勃发展的今天，各位大牌的代表，你们认为中国的市场跟全球其他国家市场有什么不一样的地方?以及通过你们的实践，你们认为哪个市场更好做一点?

爱思贝董事副总裁 姜福全：

我先说一下，其实哪个市场都不好做，当然，我是做中国市场的，所以我对中国市场更感兴趣，我们的行货是去年正式进入中国的，做了一年多，我越做越有兴趣，越做越有信心，一个品牌要做，首先要有进入中国市场的机会，那我们进入中国市场，开始是单独二孩，后来是二孩政策放开，也赶上了各个购物平台全球购业务的开展，所以，机会非常好。行货进入中国的时候，一开始选择最高端的超市，像华润万家的高端超市，再布局母婴渠道，因为线上的母婴平台非常多，所以我们后续也选择是全网覆盖，知名的网站、垂直平台，我们都有覆盖。

通过一年的努力，爱思贝更得到了妈妈的认可，原来大家通过海淘和淘系进来的水货，没有正规的东西，我们将它正规地引进过来之后进行销售，从去年到现在，每个月环比都是百分之几十的增长，对于中国市场，我越来越有信心，并且中国“妈妈经济”这一大蛋糕也给了我们很多的机遇。

金佰利(中国)有限公司电商资深总监郭洁：

上周，我正好和其他国家的一些电商同事，他们主要来自于亚太国家，还有像英国、俄罗斯以及西班牙等一些欧洲国家的同事，我们在上海开了一个电商的内部交流会。

首先，他们对我们的人口基数是非常羡慕的，韩国同事问我你们国家一年新生儿出生数在多少，我说差不多在1500到1600万的样子，那他们全年大概只有在120到130万左右，也就是说，我们一个月的新生儿出生数就抵得上它一年的出生数，人口红利对于母婴行业来说是一个非常大的优势。

第二，GDP的增长，因为中国还是一个处于发展中的国家，近几年，虽然说发展速度是有所放缓的，但相比于其他的一些国家而言，我们的GDP增速还是非常快的。

基于这两点，他们非常羡慕我在中国的市场，虽然面临着非常大挑战，但总体来说，其他国家还是非常羡慕中国有这么好的一个人口红利优势的。

康萃乐副总经理 周小玲：

我们是负责大中华地区的总代理。香港和澳门的市场更多的是在线下，他们更多的是注重品牌与消费者的互动，还有品牌活动，那我们在港澳台更多地会在线下传统地加力推广。那在中国其他地区，主要的消费人群在85后、90后，上午嘉宾的分享也看到的，这一代的年轻妈妈们是随着电商的互联网成长起来的，所以，他们对国外的品牌，对于海淘这些品牌很熟悉，在国内，线上的销售表现会更好，包括宣传、推广以及专业网络的合作，也就更倾向于线上。

随着全渠道的融合，我们也在布局线下的发展，所以，哪个市场更好做，我觉得应该来说根据市场的不同，都是有难处的。

尤妮佳电商总监 尤自奋：

关于中国市场和国外的市场的问题，我觉得，刚才金佰利郭总这里表达得比较好的地方是人口红利和GDP，这的确是使海外的一些销售商所羡慕的，那对于中国也有比较困难的地方，从中国来说，与海外来比，竞争更激烈，光纸尿裤来说，像海外的一些发达国家，品牌比较成熟，所以品牌度比较集中。

那作为中国的话，像纸尿裤的品牌，在中国就有1000多种，这1000多个品牌都要存活的话，那这里面的竞争是非常激烈的，所以，从目前来说，我作为纸尿裤行业面的一员，我也觉得，其实我们在这个竞争当中，毛利空间已经非常低了。

当然，对于消费者来说也有好的一面，他可以选择性价比更高的商品，但从另外一个方面来看，这1000多家厂商在竞争过程当中，它有没有能力，有没有资本来投入对于产品的继续开发?所以，我觉得目前来说中国纸尿裤行业也是面临一个非常大的挑战，怎么样满足，特别是在东西部文化差异比较大的情况下，如何满足中国消费者的需求，针对这些消费者来开发产品，这在目前是一个非常重要的环节。所以，作为这些生产企业来说，主要精力还是要放在怎么样满足消费者的需求上。

主持人贝贝网COO 柯尊尧：

刚才几位嘉宾都有提到，虽然经济有一些平缓，但关于人口红利，确实也在逐渐消失，但确实基数大，有这样一个增长的空间在，所以很多市场的竞争力也是在的，那也就意味着在中国，就像刚才尤总提到的，单纸尿裤国内就有1000多个品牌，像营养品等都有很大的竞争，在国内，市场空间足够大，同时，国内竞争环境这么强烈的情况下，虽然各位已经是国际知名的大牌了，你觉得他们还有机会吗?你们会感受到内在的什么压力或挑战吗?

爱思贝董事副总裁 姜福全：

现在的竞争都已经白热化了，爱思贝也是有奶粉的，刚才在吃饭的时候我们交流，现在卖奶粉是操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱，利润空间已经很薄很薄了，基本上卖奶粉不怎么赚钱，而且卖奶粉非常压资金，比如一批货进来几千万，不是一下子能出去的，挑战非常大。

还有一个情况，跨境电商的新政，刚才佟主任也没有最终表态，但我判断国家的政策会越来越紧，特别是对于婴幼儿配方奶粉，在未来一定是要求满足中国的国家标准的，这是大势所趋。所以，我们现在面对的一个很大的挑战是跨境奶粉如果在不适应中国国家标准的情况下，可能就不能进口到中国来，这是对做跨境奶粉、辅食的最大挑战。

对于商家而言，我们做到一定的规模以后，品牌方也非常重视中国的市场，那也一定会配合做相应的调整，同样也是机遇。那我们只有在做好充分的准备，一定是要紧随着国家的政策来做，国家严，我们也要随机应变，那机遇和挑战并存，只有实际地去做出自己的改变，未来才能够很好得面对挑战。

金佰利(中国)有限公司电商资深总监 郭洁：

不仅是奶粉，尿裤也是操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱，竞争压力也非常大。为何在竞争压力如此大的情况下，依旧有企业做得非常好，毛利数据非常漂亮，每年的增速非常好，从我自身的角度来看这个问题的话，其实，不管是哪一个企业，1000多个尿裤品牌，有做得好的，也有做得不好的，怎么样才能做得好?要做得好的话，从我自身体验来看，第一个是产品，它是一个核心，是非常重要的为，什么海淘过来的纸尿裤在人们心目中的口碑会这么好?它真的好吗?我们做过很多消费者测试，那都是一样的，主要是因为口碑效应。

第一步，中国的产品，首先要将自己的产品做好，有了这一核心竞争力之后，要有市场营销。很多好的国外大品牌，为何能够存在上百年?最主要的核心因素，市场营销、整合营销是做得非常好的。1000多家纸尿裤品牌生存在中国市场上，对我们来说，其实我也不怕，那我们中心的思想是：

第一，做好品牌;

第二，做好消费者粘性。

康萃乐副总经理 周小玲：

刚才柯总问了中小企业对于如此激烈的竞争，我们怎么看。我觉得，只要市场存在，竞争也就永远存在，所以没有竞争，也就没有这个市场。

我们也是一个中小企业，更关键的是要看到产品的品质，中国的市场很大，地域很宽阔，消费水平的层次也不一样，只要做好了产品品质过关，品牌上有差异化，再加上适当的营销，应该能找到适合自己的消费人群。

我举一个例子，大家都接触过微信，有一个面膜，在很短的时间内，在一年之内，它就销售额可以过亿，这个面膜是不是真的那么好?其实，面膜之间品牌的竞争，我估计激烈竞争程度也不会亚于我们的纸尿裤。品种那么多，它仍然能够异军突起，所以，对于中小企业而言并不是激烈竞争的市场就没有机会了，关键还在于产品的品质，还有我们如何去做好品牌，还有寻找到目标消费群体。

尤妮佳电商总监 尤自奋：

我认为，有很多能够生存下来，要看它的初心是什么。它的初心是为了这个品牌能够持久地去发展，能够持久地为消费者去解决一些问题，解决一些困扰，那这个企业始终会不断地去发展，也始终会有很多的资本、团队来支撑它自己，如果对自己的企业，对自己的产品没有很好的规划的话，这就比较难说的，所以是需要回到初心，你做产品，就是要将它做得最好，就是要让它给到消费者感动、惊喜，这样的话，这个企业才能让消费者认可。

主持人贝贝网COO 柯尊尧：

几位嘉宾的分享更多的还是说中小品牌有中小品牌的压力，那对于大的品牌，也有大品牌的压力，我觉得，未来在这种竞争当中，更多的还是去修炼好自己的内功。

还有一个问题，即便把自己的内功修好了，但中国的整个电商发展环境是非常迅速的，各大平台，各领风骚数年，今年是这几家，明年是那几家，目前来看，在这样中国电商的环境下，你们在不同的平台会有什么样不同的布局策略?

爱思贝董事副总裁 姜福全：

对于每一个平台来说，平台是给我们提供渠道，让我们把产品卖出去，更好地服务消费者的。那对于每一个平台，其实我们最开始的时候都是抱着和大家积极合作的态度的，以积极的策略去支持，大家一起共同培育消费者。比如刚刚出来的一个平台，它需要一些品牌的支持，我们也会给予一定的支持，那对于大的平台，更多的是在战略层面去合作，我们跟贝贝网签了战略合作协议，有了战略合作协议之后，更多的是站在一个互信和信息对称的层面去沟通合作，那是一个互利共赢的过程。当然，对于一个新兴的平台，我们还是抱着一个谨慎的态度，要控制风险。我更多的是希望像贝贝这样，在这几年当中能够迅速地做大做强，能够跟天猫、京东一起去竞争的中国互联网购物平台出现，我们愿意给予这样的平台更多的支持，一起去努力发展。这是我的观点。

金佰利(中国)有限公司电商资深总监 郭洁：

快消品最前端的产品是核心，最后端，消费者是核心，只有消费者买了你的产品，你的企业才能够生存，才能够盈利，才能够继续发展，目前中国电商是处在一个快速发展的趋势，前几年有很多综合电商，像京东、天猫这些，近几年，垂直电商发展得很快，像贝贝，对于我们企业而言，有一个宗旨就是消费者到哪里，我们的商品就到哪里。因为近几年电商的发展，80后的消费者都去线上买产品了，线下的沃尔玛、家乐福非常地不景气。因为我们是分渠道管理的，线下的同事说你们电商抢了我们那么多生意，线下的合作伙伴现在生意都不好，那我们CEO说了一句话，非常好，也犹如定海神针一样的，消费者到哪里，我们就到哪里，一旦有一天，沃尔玛、家乐福在中国活不下去了，那金佰利三个品牌是支撑不了的，所以，对于我们企业而言最大的宗旨是消费者到哪里，我们就到哪里，消费者到了贝贝，我们就来到了贝贝，我们就跟贝贝一起合作，那跟贝贝合作的环境下，我感触还是非常深的，我觉得整个贝贝的营销团队非常年轻，非常有朝气，非常有激情。

最好的一点是他们懂得双赢，我也是一个很坦诚的人，我从来不会藏着掖着，我有多少就跟他说多少，双方互相坦诚，一起把这个事做大，做了一两年下来，成果是非常好的。

康萃乐副总经理 周小玲：

刚才郭总说得特别好，消费者到哪里，作为品牌来说，我们就到哪里。电商作为一个渠道来说，我们在初期会更加加速地推广，后期会寻找一些像贝贝这样专业的有品牌的电商网络进行深度合作，所以我们跟贝贝也签了一个品牌的战略合作，在这样一个战略合作基础上，针对消费者也会进行宣传互动以及优惠活动、线下活动的支持，所以，我们希望贝贝这样的专业平台做得越来越大，不仅只是独领风骚几年，而是要像京东，在领域当中做得越强越大。

尤妮佳电商总监 尤自奋：

关于我们对于各平台的做法来说，其实刚才已经都说过了，我也是从线下转到线上来做销售。线下以前一直讲究铺货率，对于中国市场来说，我们的目标一直是能够做到百分之百的铺货率。那目前，线上也是这样一个概念，对于不同平台，我们目前也没有很好的经验，因为互联网本身就是在不断地发展的。那对于我们自身来说，有一点，应变能力要比以前提高很多，所以，像贝贝网这样一个专业性的平台，于我们而言，我更希望能够推广一些新品，或是能够更多地跟一些妈妈进行互动，以这样的方向去做一些营销，这是我的一些观点。

主持人贝贝网COO 柯尊尧：

应该说不管是平台，还是品牌，只有最终都走到用户，才能保持自己长久的可持续的竞争力，在场的也有很多中小品牌，希望未来能够做大做强，能够走出国门，在座的各位作为国际的品牌，你们对中国本土的品牌未来要走出国门有什么的建议?

爱思贝董事副总裁 姜福全：

外国的品牌进来跟中国品牌出去，道理是一样的，一个是机会，一个是选择合适的方式，现在包括印度，及其他一些非洲国家，他们对中国品牌的接受程度是比较高的，我们可以先选择一部分市场，将中国的中小品牌推过去，我身边也有一些朋友是做卫浴的，他们一直是通过互联网以及其他的一般贸易出口到中东地区，总之，在当地肯定还是要做一定的品牌推广，这是肯定的，然后抓住一条合适的渠道，这是重要的。

金佰利(中国)有限公司电商资深总监 郭洁：

就像前一位市领导说的，中国是一个制造大国，那为什么中国这么多的消费者还要去买海淘的产品?其实中国有这么多的品牌是完全有机会“走出去”的，那为什么没有“走出去”?从我的体会来说，跟我今天的发言也是不离初衷的，第一点，产品要做好，我相信中国在这一点是没有问题的，第二点，比较欠缺的是怎样与终端消费者有一个情感上的纽带，用我们的话来说就是市场营销。怎么样去做好你的整合营销，怎么样能够让你的产品能够深深地植入到消费者的心目当中去，这一点是中国中小企业目前比较欠缺的一点，所以，还是不离初衷，要做好两点：第一是产品，第二是与消费者的粘性，做好了这两点，我相信中国会有更多的企业走出中国，走向世界。

康萃乐副总经理 周小玲：

我认为，“走出去”和“走进来”，只不过是两个方向，道理是一样的，我们做的是“走进来”的生意，对于中小企业而言“走出去”，做好产品品质时，我们也要在当地寻找一个有共同价值观和共同理念的合作伙伴，就像我们国外的代理商找到全球的一些优秀的代理商，这些中小企业出去的时候，也要找到有专业能力，对当地市场很了解，又有团队资源的这样一些代理公司，大家才能共同拓展更大的空间，达到共赢。

尤妮佳电商总监 尤自奋：

“走出去”这个问题我认为很难回答。中国市场本身就很大，如果中国的品牌初衷首先放在我先把中国的消费者能够服务得让他满意，我觉得，以后“走出去”以后就是一个顺其自然的事情。因为海外的一些品牌，都在看着中国的市场，那为什么我们不先把自己的市场给做好，我觉得，从中长期来说，这一点做好的话，再想创造一个“百年企业”的话，我认为是一个非常有机会的。

主持人贝贝网COO 柯尊尧：

通过各位嘉宾的分享，无论是大品牌，还是小品牌，都是要回归到商业本质的，回归到用户，回归到自己核心的竞争力，大品牌也是中国小品牌，一步步的积累，创造下自己的市场空间的，衷心祝愿国际品牌能成为各自领域的中流砥柱，同时也衷心地祝愿中小型品牌以及国内的本土品牌能够想尽一切办法去超越，对于贝贝来说，也会去努力，会成为大、小品牌最有力、最长久的合作伙伴，这个环节就到这里，谢谢大家!